Une vision claire de la façon de trouver des mots-clés est essentielle pour gérer un site Web réussi, car les mots-clés génèrent du trafic.
Cependant, le trafic ne signifie pas nécessairement les ventes.
De nombreuses startups numériques "réussies" peuvent à peine survivre tout en recevant des milliers de visiteurs chaque jour.
Comment est-ce possible?
La raison en est que la plupart des visiteurs du site Web ne sont pas intéressés par l'achat d'un produit ou d'un service. Ou du moins pas maintenant !
Si nous voulons gagner de l'argent avec un site Web, nous devons nous assurer que notre public cible est prêt à effectuer un achat.
Ainsi, au lieu de mots clés populaires, nous devons trouver des mots clés qui montrent l'intention de l'acheteur.
Lorsque vous trouvez des mots-clés avec l'intention de l'acheteur, vous obtenez l'or numérique !
Vous en apprendrez plus à leur sujet en détail, mais d'abord, examinons les chiffres.
Pourquoi l'intention de recherche est plus importante que le trafic
Bien qu'il soit important de générer du trafic vers votre site Web, la conversion est ce qui compte en fin de compte. Les requêtes générales telles que "machine à café" ont un volume de recherche élevé, mais ne sont pas susceptibles d'attirer de nombreux clients potentiels.
Au lieu de cela, un mot-clé spécifique "machine à café expresso" ou un mot-clé de marque "machine à café Jura" peut avoir beaucoup moins de recherches mensuelles. Cependant, les gens sont beaucoup plus susceptibles d'acheter une machine à café : ils ont pris leur décision et recherchent maintenant la meilleure offre.
Combien cela coûte-t-il de faire de la publicité pour une requête "machine à café" aux États-Unis ? Vérifions dans Semrush , notre outil préféré pour la recherche par mot-clé.
Trouver des mots-clés qui rapportent de l'argent : comprendre l'intention de l'acheteur.
Dans l'exemple ci-dessus, les deux derniers mots-clés sont plus rentables, à en juger par le CPC (coût par clic). Même si vous ne souhaitez pas investir dans la publicité payante, le CPC est une mesure très importante à rechercher. Cette métrique montre combien vous devez payer par clic si vous diffusez une annonce payante.
Le CPC est un indicateur d'un mot-clé d'intention d'achat très performant. Plus le CPC est élevé, plus les entreprises sont prêtes à payer pour être trouvées sur ce mot-clé.
Malgré un nombre inférieur de recherches, les entreprises choisissent de payer pour des mots-clés spécifiques et de marque. Parce que ces mots génèrent plus de ventes. Personne ne paierait beaucoup d'argent pour les mots qui ne se convertissent pas. Ainsi, les mots avec un CPC élevé sont les plus lucratifs à cibler pour les campagnes organiques.
Plutôt que de se concentrer uniquement sur le trafic, nous devons identifier l'intention de l'acheteur et cibler les prospects, qui sont les plus susceptibles d'acheter.
Pour un exemple concret, prenons ce blog.
Deux de nos pages les plus populaires (avec quelque chose comme 3900 classements des 100 meilleurs mots-clés entre-temps) nous ont apporté 6460 visiteurs la semaine dernière. Pourtant ils ne nous rapportaient que quelques dollars (moins de 20$)
Mais une autre de nos pages, avec beaucoup moins de trafic (794 pour être précis) nous a rapporté près de 50 fois plus dans la semaine que les deux autres pages réunies.
Non seulement cela, cette page particulière continue de nous rapporter beaucoup d'argent, semaine après semaine !
La différence est…
Cette page particulière se classe pour plus de mots-clés qui comptent…
Il se classe pour les mots clés qui montrent l'intention d'achat !
Étapes du parcours client
Pour trouver des mots-clés d'intention d'achat avec des taux de conversion élevés, vous devez cibler les personnes qui se trouvent à la bonne étape du parcours client. Dans n'importe quelle industrie, un acheteur passe généralement par les trois mêmes étapes : prise de conscience, considération et décision.
Conscience
Au premier stade, ils se rendent compte qu'ils ont un problème, mais ne peuvent pas l'identifier correctement. C'est là que commence la recherche initiale.
Considération
C'est là que votre client potentiel a déjà compris quel est exactement son problème. Alors ils commencent à chercher des solutions plus spécifiques.
Décision
La dernière étape où votre client potentiel sait comment résoudre son problème et compare les options disponibles. Il s'agit de la dernière étape d'un parcours client, qui se termine par un achat.
Types de mots clés de l'acheteur et contenu pertinent
À chaque étape du parcours client, vos clients potentiels rechercheront un contenu différent. Naturellement, pour le trouver, ils utiliseront différents mots-clés.
Informationnel
Au stade de la sensibilisation, un acheteur potentiel recherche des ressources d'information. Ils ne sont pas sûrs de ce dont ils ont besoin, alors ils veulent en savoir plus sur le sujet. À ce stade, ils rechercheront des guides ultimes, des vidéos éducatives et toutes sortes de ressources d'introduction.
La probabilité de convertir le visiteur de votre site Web en client à ce stade est faible. Ils sont juste à la recherche d'informations. Cependant, vous pouvez vous attendre à un trafic élevé et potentiellement fidéliser votre public au fil du temps. Si vous souhaitez entrer dans le jeu à ce stade très précoce, les meilleurs types de contenu pour vous sont des guides et des vidéos comme celui-ci :
Ce qu'il faut considérer lors de l'achat d'une machine à café. Cet élément de contenu a même été présenté dans l'extrait.
Au stade de la prise de conscience, les gens utilisent des mots-clés informatifs, tels que "comment faire", "comment puis-je", "où aller".
Navigation
Au stade de la réflexion, votre client potentiel a déjà étudié le sujet et réalisé le type de solution qu'il recherche. À ce stade, ils examineront et compareront les produits et services, le prix et le rapport qualité-prix global. Fondamentalement, ils découvrent ce que vous et vos concurrents avez à offrir. Il s'agit de contenu de navigation.
Pour cibler les personnes à ce stade du parcours client, incluez une description détaillée de vos services, des différents forfaits tarifaires et des tableaux de comparaison avec vos concurrents.
Quelques exemples de contenu générant du trafic à ce stade :
Lorsqu'ils recherchent un tel contenu, les gens utilisent des mots-clés de navigation, tels que "quel est le meilleur outil de recherche de mots-clés" ou "meilleures machines à café"
Transactionnel
Vos clients potentiels ne recherchent plus des guides informatifs ou même un aperçu des services. Ils ont décidé du type de produit ou de service qu'ils souhaitent et ont peut-être sélectionné quelques fournisseurs. Ils recherchent les prix et comparent les acteurs du marché similaires.
Ces visiteurs sont les plus susceptibles d'acheter, nous voulons donc les conduire vers le site Web. Pour ce faire, nous devons créer des pages claires, qui répondent aux questions d'un acheteur, telles que :
À ce stade, les clients utilisent des mots-clés transactionnels (ou acheteurs) dans leur recherche tels que « acheter », « réduction », « livraison gratuite ». Ces mots clés indiquent qu'un prospect a déjà pris la décision d'acheter. Ils recherchent maintenant des offres spéciales ou une meilleure offre.
Les mots-clés d'intention de l'acheteur concluent une vente. Mais ce serait une grave erreur de limiter votre stratégie de référencement à ces seuls mots-clés. Votre objectif est de trouver des mots-clés pour chaque étape, puis de créer un contenu utile autour d'eux. Une fois que vous avez les trois types de contenu sur le site Web et que vous avez intégré des mots-clés très performants pour chaque étape, vous êtes bien placé pour guider progressivement un client dans l'entonnoir marketing.
Trouver des mots-clés d'intention d'acheteur
Comprendre comment trouver des mots-clés pour chaque étape du parcours client est essentiel. Voici quelques outils utiles que vous pouvez essayer lorsque vous effectuez une recherche par mot-clé pour le référencement.
Comment trouver des mots clés à l'aide de la recherche Google
La première et la plus simple étape pour trouver des mots-clés d'acheteurs pour votre créneau consiste à effectuer une recherche sur Google. En tapant simplement vos mots-clés secteur + « prix » vous trouvez trois groupes de contenus riches en mots-clés acheteurs que vous recherchez :
Annonces
Les publicités sont conçues pour stimuler les ventes et sont spécifiquement destinées aux personnes qui cherchent à acheter maintenant. La plupart des annonces de la page 1 de Google ont été testées pour différents mots-clés d'acheteurs, de sorte que les mots que vous voyez doivent être les gagnants du concours "les mots-clés de conversion les plus élevés".
Haut de SERP
Les meilleures entrées sur la page de résultats de recherche, ou SERP, sont idéales pour trouver des mots-clés d'acheteur, tant que vous avez inclus un mot-clé transactionnel dans votre recherche initiale. Prenez le temps d'étudier quels mots-clés transactionnels ont amené ces sites Web au sommet du SERP. Cette connaissance vous aidera à façonner un site Web de haut rang.
Recherches associées
Lorsque vous faites défiler vers le bas de la page, vous verrez des mots-clés similaires que les gens utilisent lorsqu'ils cherchent à acheter votre produit ou service. Beaucoup d'entre eux peuvent valoir la peine d'être intégrés à votre contenu.
Extrait en vedette
Un extrait en vedette est une courte information en haut du SERP - il ressemble à un résumé d'article. Il est destiné à répondre à une requête de recherche en quelques mots. Il vient généralement avec les mots-clés d'intention d'information.
Si votre site Web est présenté dans l'extrait de code, vous pouvez vous attendre à une énorme augmentation du trafic. C'est donc toujours une bonne idée de fournir un bref résumé de votre article au début (ou à la fin) qui fournit une réponse concise à la question d'un chercheur.
Mais même si vous n'y êtes pas encore, l'extrait présenté est un bon indicateur de l'intention de recherche. Un extrait en vedette peut vous donner une bonne idée de l'intention de recherche derrière certains mots-clés.
Comment trouver des mots-clés d'intention d'acheteur à l'aide des outils de recherche
Pour atteindre des taux de conversion encore plus élevés, vous pouvez utiliser des outils de recherche de mots clés professionnels, tels que SEMrush. Ces outils fournissent des données plus précises et offrent d'excellentes fonctions, qui vous aident à analyser des milliers de mots-clés et à trouver ceux qui aideront votre entreprise à se développer.
Comment faire une recherche par mot-clé pour le référencement
Pour trouver des mots-clés d'intention d'acheteur, vous devez commencer par une recherche par mot-clé appropriée. C'est une bonne idée d'identifier vos concurrents et de découvrir les mots clés qu'ils partagent en commun. Semrush est l'un des meilleurs outils qui facilite plus que jamais la recherche de concurrents.
Tout d'abord, identifiez vos concurrents - vous pouvez le faire avec la recherche Google ou en utilisant le rapport Semrush "Organic Research Competitors", ce qui vous fera gagner beaucoup de temps. Ensuite, prenez votre liste de concurrents et entrez dans l'outil Keyword Gap. Cela vous fournira immédiatement un tableau de tous les mots-clés pour lesquels vos concurrents se classent. Si vous avez besoin de plus d'informations, lisez cet article détaillé sur la recherche par mot-clé pour le référencement .
Conseil utile
les utilisateurs effectuent des recherches différentes sur ordinateur et sur mobile. Semrush vous permet de basculer entre les appareils pour trouver encore plus de mots-clés d'intention d'acheteur pour votre campagne
Comment trouver des mots-clés qui montrent l'intention de l'acheteur
L'étape suivante consiste à filtrer les mots-clés d'intention de l'acheteur. Si vous utilisez SEMrush, ouvrez les filtres avancés et choisissez d'inclure des mots contenant « acheter », « prix » ou certains des éléments suivants :
Vous devez appliquer ces filtres un par un, alors répétez le processus pour chaque mot clé d'intention de l'acheteur. Ajoutez ensuite les résultats dans un seul fichier.
Vous pouvez également appliquer des filtres supplémentaires. Par exemple, incluez les mots-clés contenant « acheter en ligne » + CPC supérieur à 7 $). De cette façon, vous trouverez des mots-clés d'intention d'acheteur que les entreprises considèrent comme les plus lucratifs.
Si vous planifiez une campagne de référencement, vous devez prendre en considération KD ( Keyword Difficulty ). Plus le KD est élevé, plus il est difficile de se classer pour ce mot-clé. Ainsi, pour trouver des mots-clés d'intention d'achat pour le référencement, vous pouvez combiner deux filtres : inclure les mots-clés contenant "achat" + KD inférieur à 40 %.
D'un autre côté, si vous planifiez une campagne payante, la métrique la plus importante pour vous est Com (densité concurrentielle pour les annonceurs). Ainsi, pour réussir vos annonces, vous pouvez appliquer les filtres suivants : inclure des mots-clés contenant « achat » + Com inférieur à 40 %.
De ce fait, vous disposerez d'un document détaillé listant les mots-clés transactionnels de votre créneau. Il s'agit d'un document très précieux pour comprendre la valeur marchande et planifier votre stratégie marketing.
La meilleure façon de trouver des mots-clés qui se convertissent sur votre site Web
Si vous avez mené des campagnes payantes réussies sur votre site Web, la meilleure façon d'augmenter les ventes est de vous concentrer sur les mots clés qui convertissent déjà. Pour les trouver, ouvrez simplement votre Google Analytics et allez dans Acquisitions > Adwords > Mots clés AdWords. Vous obtiendrez un rapport avec tous les mots-clés et comment ils vous aident à atteindre vos objectifs de conversion.
Pour un meilleur suivi, attribuez des valeurs monétaires à vos objectifs dans Google Analytics . De cette façon, vous pouvez comparer le nombre de visites qui conduisent à des conversions, le nombre de conversions et la valeur monétaire.
Liste de contrôle des mots clés d'intention de l'acheteur
Lorsque vous comparez les mots-clés d'intention de l'acheteur aux mots-clés informatifs ou de navigation, vous constatez qu'ils ont toujours quelque chose en commun. Pour vous assurer que votre mot clé est transactionnel, vérifiez-le par rapport à ces critères.
- Spécifique. Des mots-clés génériques comme "comment perdre du poids" indiquent qu'un prospect n'est pas encore clair sur ce qu'il veut. Au lieu de cela, les mots clés d'intention de l'acheteur sont spécifiques, par exemple, "les meilleurs suppléments pour perdre du poids rapidement".
- Basé sur la localisation. Sauf si vous proposez des produits en ligne ou servez vos clients dans le monde entier, votre mot clé doit indiquer votre emplacement. Comme dans l'exemple précédent, "comment perdre du poids" génère beaucoup de trafic, mais "les meilleurs gymnases de LA" ont des chances de conversion beaucoup plus élevées.
- Axé sur la marque. Les personnes qui ont pris une décision sur le produit recherchent souvent une marque spécifique. Alors plutôt que de se focaliser sur les "chaussures de sport", mieux vaut se focaliser sur les "chaussures de course Nike" ou les "meilleures chaussures Adidas pour courir".
- Longue queue. Le plus souvent, les mots-clés d'intention des acheteurs sont de longue traîne, car au stade de la décision, les gens connaissent plus de détails sur leur produit. Cependant, cela ne signifie pas qu'un mot clé longtail vous fera gagner plus de clients. Par exemple, « comment perdre 10 kilos rapidement » est une demande longue, mais clairement informative. Pour vous assurer que vos mots-clés longtail sont également transactionnels, vérifiez s'ils répondent aux 3 critères ci-dessus.
- Commercial. Ces mots ciblent une personne cherchant à acheter, et non une personne à la recherche d'un service gratuit. Excluez le mot gratuit de votre contenu et assurez-vous de l'ajouter aux mots négatifs pour toute campagne payante. Notez qu'il existe une exception à cet outil. Vous pouvez toujours l'avoir comme une partie de la phrase clé, comme "essai gratuit" ou "appel de découverte gratuit".
Trouver des mots clés - Un résumé
Lors d'une recherche par mot-clé, nous visons généralement à trouver les mots-clés avec le volume de recherche le plus élevé et la difficulté de mot-clé la plus faible. Cependant, le marketing des moteurs de recherche ne se limite pas au trafic. Il s'agit davantage des personnes, de la compréhension de leurs besoins, de l'offre de solutions et de leur conversion en clients. Identifiez à quelle étape du parcours client ils se trouvent, fournissez un contenu incroyable qui résout leur problème et faites une offre alléchante pour conclure l'affaire.